Descubra porque você perde seus clientes para o concorrente | Curso de Promob
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Descubra porque você perde seus clientes para o concorrente

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Já imaginou, neste momento, uma pessoa vendendo um produto concorrente seu através de um computador na Finlândia? Ou numa cidade a 15 quilômetros da sua?
Assusta, não é mesmo?
O uso da tecnologia em todos os negócios e sociedades derrubou os limites entre os povos. Os consumidores e os produtores estão muito próximos, a um clique de distância.
E os consumidores estão a um clique de um mundo de opções de compra – você e seus concorrentes.
Mas há uma boa notícia: empreendedores de qualidade ainda vendem e sempre venderão.
Vamos falar um pouco sobre o que pode destacar você nesta corrida.

1 – Você conhece os seus clientes?

Você apresenta um produto para um cliente e ele não compra porque acha muito caro.
Ou para um cliente da classe A e ele não compra porque acha simples demais.
Estas respostas nos levam a uma questão: você está tentando vender para o real cliente do seu produto? Ele é o público-alvo do seu produto?
Conhecer profundamente o perfil do seu cliente é fundamental para:
• Investir o tempo certo, as estratégias corretas e o capital justo em clientes promissores, aumentando as chances de venda e de lucro esperado.

• Definir o mercado concorrente – quem vai competir com seu produto pelos mesmos clientes. Isso permite investir em estratégias de marketing corretas, descartando concorrentes com os quais você não quer ou não pode competir.

Você Conhece o Seu Cliente?

2 – O cliente conhece o seu produto?

Você definiu o público-alvo e mesmo assim, o cliente não compra. Ele vê qualidades e ganhos, mas acha que o seu produto não justifica o investimento.
Por que isso acontece?
Provavelmente o valor do seu produto não está claro na mente do cliente. O valor tem a ver com os benefícios que o cliente quer ver no seu produto e fazem ele comprar.
Definir bem o público-alvo – por exemplo, mulher de 35/40 anos, independente, das classes A ou B da cidade de São Paulo para comprar seus Projetos de Móveis – não é o suficiente para o cliente comprar. É importante conhecer cada cliente individualmente, descobrir o que ele sonha ter com o seu produto e negociar baseado nesta expectativa.
Assim a distância entre valor e preço desaparecerá. Temos um ótimo artigo a respeito de Valor e Preço em nosso blog.

O Cliente Conhece o Seu Produto?

3 – Seu processo conquista o cliente?

Aqui falamos como o cliente é envolvido e valorizado no Processo de Venda. É um processo que deve levar o cliente naturalmente para a compra, mas exige uma organização prévia grande. Cuidar de itens como:
• Apresentação pessoal, da empresa (material) e linguagem adequados – para romper a barreira inicial e conhecer melhor o cliente.
• Número de visitas – não demorar para o cliente entender o produto e decidir. Muito tempo permite que a concorrência apareça.
• Comandar o processo todo – reduz o tempo de respostas/revisões.
Em Projetos de Móveis, tão importante quanto os itens acima, é o sistema usado na criação dos trabalhos. Ágil, fácil de usar e de ótima qualidade de apresentação, ele será determinante na qualidade da venda e na emoção do cliente.
Apresentações de alto nível, em sistemas como o Promob, podem eliminar a ideia do cliente de que o produto não vale o que pedem.

Seu Produto e o Processo de Venda

4 – Você conhece o seu concorrente?

Tecnicamente, uma Montblanc e uma Bic são o mesmo produto quanto à finalidade – canetas. Porém, uma Montblanc é considerada presente de luxo, uma Bic é um artigo de papelaria. E os vendedores delas não são concorrentes, pois não buscam vendas no mesmo público-alvo.
Desta forma, ao definir o Público-alvo, o trabalho seguinte é conhecer o Concorrente:
• Descartar empresas que não disputam o seu mercado – papelarias da 25 de Março não são concorrentes de quem vende Montblanc.

• Levantar dados – localização, organização, reputação, pontos fortes e fracos dos produtos, preços e financiamento.

• Usar estas informações para decidir como vender o seu produto.
E se um não concorrente está vendendo em seus clientes, é preciso rever as definições de Público-alvo e de Concorrente.
E um ponto importantíssimo: a concorrência é saudável para os negócios, nos faz refletir o tempo todo se nosso produto está bem posicionado em termos de qualidade e preço.
Concorrente não é quem vende um produto similar o seu. É quem vende para o seu cliente.

Legenda: Você Conhece o Seu Concorrente?

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