Imagine Que Isso Aconteça Com Os Projetos Dos Seus Clientes | Curso de Promob
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Imagine Que Isso Aconteça Com Os Projetos Dos Seus Clientes

Imagine Que Isso Aconteça Com Os Projetos Dos Seus Clientes

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É aquele grande momento da sua vida. Negócio montado, investimentos feitos, toda a formação técnica necessária, incluindo um sistema de Projetos de última geração como o Promob.

Uma boa rede de relacionamentos e uma carteira promissora de Clientes, que só esperam por uma pessoa capacitada a entender os sonhos deles– você. Cenário preparado para o sucesso, e nada mais justo.

Mas por que as vendas não acontecem? Ou por que apenas algumas são fechadas?

Muitas vezes os motivos vão além do produto não ser adequado ou o cliente não querer comprar agora .Vamos falar um pouco sobre algumas pedras invisíveis na Jornada da Venda?

 

Você Conhece Seu Cliente?

Quando pensamos em uma Cozinha Planejada, vem à mente uma Persona básica, mulher, casada, de uma certa idade, que gosta de Gastronomia nos fins de semana e de muito espaço para seus modernos aparelhos. Certo? Sim e não. Muitos homens hoje em dia querem ter Cozinhas Planejadas, mulheres passam longe deste sonho, algumas nem esperam casar para desejar uma.

Identificar a Persona é o ponto de partida para montar toda a estratégia de Marketing e Atendimento. Investir na Persona errada representa aprendizado, mas também tempo desperdiçado, desgaste de imagem e muita frustração.

 

Você Vende Um Produto?

Uma Venda é um processo emocional e não lógico. Ele não vai comprar o seu Produto porque é tecnicamente o melhor, mas porque representa um sonho.

O grande desafio na Venda é a Empatia. Entender os sinais que o Cliente emite sobre o que espera da compra e que, quando conectamos, leva o Produto para o espaço do sonho.

É uma tarefa que exige tempo e paciência, deixa-lo à vontade para sentir que será atendido pelo que ele deseja e não pelo que você acha que ele precisa.

 

Conhecimento Demais Atrapalha?

Você gerou empatia. E depois usou todos os argumentos técnicos para provar que seu Produto é o melhor e que você saberá atende-lo. E ele não comprou. Por quê?

Lembremos que a Venda é um processo emocional que a lógica do Cliente insistirá em sabotar. Saudável, senão compraríamos tudo que nos oferecem.

A explanação técnica faz parte do processo, mas com moderação. O excesso de dados técnicos, mesmo positivos, pode afastar o cliente do emocional e fazer a lógica associar essas informações a preço, uma objeção difícil de combater e até de perceber.

 

O Cliente Quer Comprar. E Agora?

O momento que o Cliente está decidido a compraré o mais difícil da Venda. Pode ser único, precisa ser percebido eser aproveitado, depois de tanta tensão dos momentos anteriores.

E muitas vezes é desperdiçado porque não nos preparamos para o fechamento.isto decorre de uma falta de qualificação técnica para Vendas, algo que não é valorizado academicamente.

Sem um método, quanto mais nos preparamos para o Produto, maior o medo de perder a venda a ponto de impactar na confiança de ganhar. Para perceber todos os movimentos, da Empatia ao Fechamento, é interessante investir num bom Curso de Técnica de Vendas.

Vender não é um dom divino. É possível aprender.

 

Cliente Amigo

É um erro comum de avaliação de Clientes quando apostamos no círculo de amizades ou até mesmo em pessoas recomendadas por amigos.

A prospecção deve ser baseada apenas nas técnicas, pesquisas e métricas que definem a Persona. Principalmente para as Visitas, quando o distanciamento facilita os movimentos, sem parecer pensados porque você é amigo, e preserva a espontaneidade e a técnica necessárias para a Venda.

Evidentemente, podemos ter pessoas próximas e amigas como clientes. Mas não deve ser o foco. Assim suas ações não se concentram em relações que devem ser preservadas (arriscando as Vendas). Vale a máxima amigos, amigos, negócios à parte.

 

Cliente Estratégico

É normal termos Clientes que, por sua influência no meio e formação de opinião, mereçam um tratamento diferenciado e até mesmo um sacrifício de margem. O potencial retorno dele em novas Vendas pode compensar a estratégia.

Mas é importante que haja um limite na quantidade destes Clientes. Não temos eles como maioria, seria inclusive um sinal de que a influência não está funcionando ou apenas para um clube fechado. E isto, ao longo do tempo, torna o Negócio refém de condições que precisam ser multiplicadas, mas que prejudicam as contas.

Selecione um ou dois Clientes Estratégicos, que não tenham relação entre si, e invista neles para um Projeto pontual que possa ser divulgado e usado como case. O retorno deve ser a qualidade e o preço deste Projeto. Nada mais.

 

Como podemos ver, resumidamente podemos atacar as pedras invisíveis na Jornada da Vendas com:
• Trabalho exaustivo de Persona.
• Trabalho prioritário na Empatia.
Moderação na abordagem técnica.
Formação técnicade Vendas.
• Limites com Clientes Amigos e Estratégicos.

Verificando...

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